導(dǎo)語(yǔ)：視頻號(hào)從測(cè)試到上線也經(jīng)過(guò)了很長(zhǎng)的一段時(shí)間了，對(duì)于抖音快手來(lái)說(shuō)，上面已經(jīng)出現(xiàn)了不少電商巨頭，但是談到視頻號(hào)，在電商行業(yè)目前好像并沒(méi)有掀起特別大的水花，這又是為什么呢？

問(wèn)各位村民幾個(gè)問(wèn)題，你可以試著在心理作答，也可以留言告訴村長(zhǎng)。

1. 你每天主動(dòng)打開(kāi)微信視頻號(hào)看直播賣貨的次數(shù)是多少？
2. 你在視頻號(hào)直播賣貨中消費(fèi)過(guò)幾次？
3. 你有自己每天必逛的視頻號(hào)賣貨主播嗎？

之所以要問(wèn)大家這幾個(gè)問(wèn)題，也是源自于我今天和一位付費(fèi)村民關(guān)于視頻號(hào)直播賣貨的交流。今天一位做視頻號(hào)直播的村民私信村長(zhǎng)，問(wèn)我為什么那么多做視頻號(hào)直播帶貨的主播GMV就是沖不上去呢？

她的原話是：微信生態(tài)里面這么多的消費(fèi)人群，每天買東西的人也不少，咋就搞不到視頻號(hào)直播里呢？這些人在朋友圈、微信群、小程序買，為什么就不在視頻號(hào)直播里面買呢？

的確，視頻號(hào)發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)一年有余了，號(hào)稱日活也超過(guò)了3億，為什么到現(xiàn)在還沒(méi)有真正的直播帶貨玩家出現(xiàn)呢？今天，村長(zhǎng)便把自己的一些思考和大家分享，也歡迎各位發(fā)表自己的看法。

一、認(rèn)知：微信內(nèi)的消費(fèi)是隨機(jī)的

盡管在微信里面有了支付、小商店、直播、小程序等電商的功能，包括還有京東、唯品會(huì)等電商平臺(tái)的入口。但是當(dāng)你問(wèn)用戶，微信是什么的時(shí)候？

我相信大家最基本的答案是一個(gè)私密的通訊錄、一個(gè)交流工具。哪怕在微信里面還有公眾號(hào)、朋友圈等內(nèi)容。但是如果你問(wèn)用戶，淘寶是什么？頭條是什么？百度是什么？

他們的答案其實(shí)也是肯定的，購(gòu)物、資訊、搜索。這也就注定了，在微信里面的消費(fèi)是隨機(jī)性的。用戶很少主動(dòng)在微信里去找購(gòu)物商城、去看視頻號(hào)里的直播帶貨。

更何況，視頻號(hào)支持直播并支持購(gòu)物也才不久而已。但是你問(wèn)用戶哪里可以直播購(gòu)物的時(shí)候，用戶會(huì)告訴你淘寶直播、抖音直播、快手直播。因?yàn)槟阍谶@三個(gè)平臺(tái)里面，都能找到直播帶貨的領(lǐng)袖，而在微信里面沒(méi)有。

二、裂變：微信內(nèi)的消費(fèi)是私密的

我們都在說(shuō)微信裂變，分享傳播，但是各位試想一下，你真正在微信里面，主動(dòng)向身邊親友推薦商品的次數(shù)有多少？是在你消費(fèi)之前，還是消費(fèi)之后？尤其你的出發(fā)點(diǎn)，不是為了賺分銷傭金的前提下，你會(huì)在看直播的時(shí)候，把一件商品發(fā)給好朋友嗎？

其實(shí)是不會(huì)的，絕大多數(shù)的購(gòu)物分享，都在在消費(fèi)完成之后，和朋友聊到的時(shí)候，才會(huì)分享的，而且視頻號(hào)直播帶貨的分享也有很多不便：

1. 視頻號(hào)播貨還沒(méi)有帶分銷鎖傭的功能，所以用戶沒(méi)有足夠充分的理由去分享；
2. 直播賣貨是連續(xù)性的，當(dāng)你看到A商品分享給朋友的時(shí)候，可能他看到的時(shí)候就是B商品了。

這種分享是不精準(zhǔn)的，中斷的，轉(zhuǎn)化效率是低的，你相當(dāng)于分享了一個(gè)直播間給你的朋友。而我們微信里面絕大多數(shù)的成交，還是單品推薦為主，而且也是消費(fèi)后分享為主。

三、傳播：微信內(nèi)的投放是中斷的

既然依靠個(gè)人分享直播間不行，那就花錢買流量??！

最近視頻號(hào)也上線了推廣助手，可以針對(duì)個(gè)人的視頻號(hào)進(jìn)行投放。但微信內(nèi)的視頻號(hào)直播投放，其實(shí)是中斷的。當(dāng)你在淘寶、抖音、快手直播賣貨的時(shí)候，你只要在開(kāi)播前后根據(jù)流量的情況，適時(shí)進(jìn)行一些投放，就會(huì)有流量導(dǎo)入進(jìn)行。

但是當(dāng)你在視頻號(hào)里面進(jìn)行投放的時(shí)候，用戶想要看到你的視頻號(hào)直播，必須點(diǎn)擊【直播和附近】，可大部分用戶的第一路徑是點(diǎn)擊朋友圈下方的【視頻號(hào)】。

微信主動(dòng)把視頻號(hào)內(nèi)容和直播給分開(kāi)了，大家可以通過(guò)【視頻號(hào)】入口找找，你連續(xù)刷到直播的次數(shù)有多少？尤其是和抖快淘相比的概率。另外，在抖快淘三個(gè)平臺(tái)直播時(shí)，只要你的直播熱度達(dá)到一定閾值還會(huì)得到官方的推薦，會(huì)影響到更多的人。

而在視頻號(hào)呢？官方就算給你推薦了，很大一部分流量也是浪費(fèi)的，所以再問(wèn)各位兩個(gè)問(wèn)題：

1. 視頻號(hào)百萬(wàn)大號(hào)有幾個(gè)？能立馬說(shuō)出來(lái)嗎？
2. 視頻號(hào)直播時(shí)同時(shí)在線人數(shù)超過(guò)1萬(wàn)的有幾個(gè)？

在視頻號(hào)一個(gè)5萬(wàn)粉絲的賬號(hào)都可以算上大號(hào)了，都可以接廣告變現(xiàn)了。但是5萬(wàn)的賬號(hào)和快手抖音淘寶100萬(wàn)、500萬(wàn)甚至1000萬(wàn)的賬號(hào)相比，開(kāi)播之后觀看的人數(shù)完全不是量級(jí)的。

當(dāng)然許多人一定會(huì)說(shuō)，視頻號(hào)一個(gè)粉絲的價(jià)值至少大于快手5個(gè)粉絲、抖音10個(gè)粉絲，但是村長(zhǎng)想說(shuō)，個(gè)體價(jià)值再大，也打不過(guò)基本量啊！

四、信任：微信內(nèi)的直播消費(fèi)信任度不夠

我們?cè)谖⑿艃?nèi)的消費(fèi)，絕大程度上都依賴于個(gè)人信任關(guān)系的建立。所以除非視頻號(hào)的主播你是認(rèn)識(shí)了解的，或者是朋友主動(dòng)分享給你，極力推薦你購(gòu)買的，你才會(huì)去關(guān)注或消費(fèi)。

而在抖快淘看直播賣貨，除了基于個(gè)人對(duì)主播的了解之外，還有平臺(tái)官方、店鋪等級(jí)、用戶口碑。大家在看看視頻號(hào)內(nèi)直播帶貨，店鋪有等級(jí)嗎？買了貨之后哪里看訂單？主播明天還會(huì)不會(huì)直播？

消費(fèi)的不確定性，極大提高了用戶在視頻號(hào)里面自主消費(fèi)的門檻。

五、承接：視頻號(hào)沒(méi)有直播溢出的流量

不知道各位有多少人在快手看過(guò)一些大主播賣貨的？

比如當(dāng)辛巴直播間昨晚賣爆了一款商品，你在當(dāng)日或者次日就能刷到其他人在視頻或直播分享辛巴的直播同款。包括淘寶、抖音也是如此，只要李佳琦、薇婭、羅永浩直播帶過(guò)的貨物，過(guò)幾天你就能看到許多商品的標(biāo)題寫(xiě)著XX同款，包括還會(huì)用他們直播視頻進(jìn)行投放。

這在一定程度上面，再次強(qiáng)化用戶對(duì)主播帶貨的認(rèn)知。但各位什么時(shí)候看過(guò)，在視頻號(hào)里面，一個(gè)主播賣完貨，全網(wǎng)都在傳播的？都在說(shuō)XX主播同款的？另外，各位村民在視頻號(hào)里面每天都會(huì)去刷一個(gè)主播視頻的有多少？

所以，我們直到現(xiàn)在依然還沒(méi)有看到，視頻號(hào)里面有哪個(gè)真正的電商KOL，除非官方愿意去打造這樣一個(gè)人設(shè)。但事實(shí)我們發(fā)現(xiàn)，整個(gè)微信體系內(nèi)，微信是干預(yù)品牌最少的，都是靠品牌自己發(fā)展的。

那么，視頻號(hào)這么好的工具、又有微信天然的流量和無(wú)縫的對(duì)接，難道真的就賣不了貨了嘛？

那肯定不是的，雖然短期里面，我們很難看到一個(gè)大品牌或者電商KOL的出現(xiàn)，但是視頻號(hào)賣貨的可行性是存在的，而且對(duì)于個(gè)人直播來(lái)說(shuō)，是很有好多的。

六、個(gè)體：視頻號(hào)電商更適合個(gè)體戶

視頻號(hào)依然延伸了微信整體的理念：再小的個(gè)體也有自己的品牌。作為個(gè)人來(lái)說(shuō)，想在視頻號(hào)內(nèi)做直播帶貨是完全可行的，原因有三：

1. 各種支付條件都很滿足，比如支付、店鋪；
2. 個(gè)人的信任價(jià)值更容易在小范圍里面建立；
3. 流量的獲取與轉(zhuǎn)化方便，個(gè)人可以依靠朋友圈、微信群、公眾號(hào)以及視頻號(hào)本身吸引流量。

這也是為什么，許多做教育的，賣美妝、服飾、家居個(gè)人，在視頻號(hào)能掘金的原因之一。

七、矩陣：視頻號(hào)矩陣賣貨才是出路

想在視頻號(hào)里面，做大電商規(guī)模，就真的沒(méi)有辦法了嗎？

我覺(jué)得除了官方主動(dòng)持續(xù)造星以外，另一條路就是矩陣賣貨。其實(shí)這種方法目前已經(jīng)有一些品牌在嘗試了，目前的交易額已經(jīng)能做到三四千萬(wàn)了。

具體的做法就是打造頭部主播甚至是創(chuàng)始人CEO出場(chǎng)，靠日更視頻號(hào)和直播，來(lái)招募品牌代理。再通過(guò)培養(yǎng)1000個(gè)、10000個(gè)個(gè)人視頻號(hào)主播，每天直播賣貨。

只有這種方式，才能一天讓一個(gè)品牌做到幾千萬(wàn)的曝光量，從而產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。所以我個(gè)人認(rèn)為，視頻號(hào)直播，尤其是想做規(guī)模化，最適合傳統(tǒng)的微商品牌、連鎖店鋪以及社交電商平臺(tái)。

因?yàn)樵谒麄冞@個(gè)體系里面，分銷人員是現(xiàn)成的，大家可以統(tǒng)一賣一些品，保證了某一款品在視頻號(hào)內(nèi)集中的傳播。

文章來(lái)源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理   作者：十里村

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